Par Eric Lanzarone

Composé de 28 Etats membre (19 à l’origine) et de 45 partenaires, l’OTAN crée le 04 avril 1949 constitue à n’en pas douter un vivier et un marché intéressant pour les PME Françaises, et ce, de par son volume d’achats.

Force est pourtant de constater que peu d’entre elles ne connaissent l’institution, voir pour certaines la cantonnent à une sphère purement militaire

Pourtant, si l’institution apparait de prime à bord comme étant essentiellement militaire, les marchés passés par elle concernent également des secteurs civilo- militaire, voire civil.

Contraignant de par l’utilisation de la langue anglaise, le formalisme lié à l’achat n’est en rien insurmontable pour les PME. De surcroit, un référencement prestigieux associé à des paiements relativement rapides devraient les inciter à prospecter activement.

Héritage de la guerre froide, destiné à prévenir et repousser une éventuelle agression communiste en Europe, l’OTAN n’a cessé d’évoluer au gré de la donne géopolitique internationale et des théâtres d’intervention extérieure, avec un objectif jamais démenti : sauvegarder la liberté et la sécurité de tous ses membres par des moyens politiques et militaires, et assurer parfois des opérations de maintien de la paix.

L’OTAN (NAT)  se présente comme une structure ouverte avec à sa tête une direction politique, le conseil de l’Atlantique Nord représenté par les ambassadeurs des Etats membres ou les chefs d’état et de gouvernement. Si l’organisation est dotée sur le plan militaire d’une structure hiérarchique au niveau stratégique et technique sous forme permanente, elle dispose également d’une structure civile basée à Bruxelles.

Des budgets colossaux susceptibles d’intéresser les PME

Dotée de 116 Milliards d’Euros, le budget militaire qui couvre les couts d’exploitation et de maintenance de la structure militaire internationale, supervisé par le comité des budgets militaires auquel il convient d’une part d’ajouter 288 Millions d’Euros de budget civil couvrant les dépenses de personnels, de fonctionnements et d’équipements, et d’autre part 690 Millions d’euros du programme d’investissement pour la sécurité dite NSIP, est considérable et permet à l’OTAN d’acheter tout ce qui peut concourir à la logistique : contrat d’approvisionnement (vivres, mobiliers, matériaux de construction) contrat de services (transports, études…)

LES ACHATS DE l’OTAN

La logistique de l’OTAN est conçue dans le cadre d’une organisation intégrée. Pour autant, cinq grandes agences émergent comme étant autant d’acheteurs potentiels, même si il est vrai, une structure phare émerge la : NSPA.

·       La structure dédiée à l’achat la NSPA.

Fruit de la fusion de trois précédentes agences NAMSA, CEPMA, NAMA, la Nato support Agency (NSPA) est le gros acheteur de l’OTAN :

Cette agence d’équipement et de soutien des forces armées a pour tâche de fournir aux alliées un soutien et des services adaptés efficaces et dans un bon rapport qualité prix. Si le principe de base du fonctionnement de l’OTAN en opération veut que les nations contributrices de troupes assurent leur propre soutien, l’OTAN prend en charge les besoins communs à l’ensemble de la Force stationnée sur un territoire opérationnel. En outre, les structures permanentes de l’OTAN sont soutenues en totalité par l’organisation.

Ses principales interventions concernent l’équipement et le service de soutien logistique des opérations, du réseau d’oléoduc en centre Europe (CEPS), et la gestion d’une flotte d’avions de transports (NAMP).

·       La NCIA véritable agence de communication et d’informations de l’OTAN, portant sur la cyber défense, la défense anti-missile, la surveillance et reconnaissance (ISR)

·       ACT le commandement allié transformation à pour objectif la réalisation d’étude amont, la consultance, la fourniture et service, les réseaux informatiques.

·       Le quartier général, bien que n’étant pas une agence, n’en reste pas moins un acheteur d’importance pour son fonctionnement interne basé à Bruxelles, c’est un gros pourvoyeur de fournitures de bureau, d’électricité, de nettoyage…

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Les types de contrats et leurs procédures

Si seules les entreprises des pays membres de l’OTAN sont habilitées à soumissionner à des marchés de travaux et à fournir des matériaux et équipements, on retrouve néanmoins avec l’OTAN l’affirmation des principes qui régissent les contrats publics internationaux c’est-à-dire la liberté d’accès, l’égalité de traitement et la transparence des procédures.

Les contrats les plus couramment usités sont :

- Fixed Price : Le contrat à prix fermes

- Open end contracts : marché à bon de commande sans obligations de fixer au départ un minimum de prestations

- Basic Ordering Agreement : Accord fixant les tarifs pour une gamme de produits particuliers sans obligation de commande qui se rapproche très largement des accords cadre de la commission Européenne et de ceux issue de la nouvelle règlementation Française relative aux marchés publics en date du 25 mars 2016.

- Sole Source Contract : marchés négociés sans mise en concurrence préalable. Il s’agit, en réalité, de marchés de gré à gré et, de ce fait, dérogatoires aux procédures classiques de mise en concurrence.

Quels types de procédure de passation

Les opérations d’achat de l’OTAN n’obéissent pas à un régime standardisé mais se font au regard de seuils financiers auxquels les PME Françaises ne peuvent être insensibles.

-       En deçà de 19 000 € l’OTAN fait appel directement à des entreprises en consultant sa base de données fournisseurs, il s’agit de ce qu’il convient d’appeler les achats de routine (single tender).

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-       Jusqu’à 38 000 € un appel d’offres restreint dit (Restricted Bidding procurement) doit être lancé et pour lequel au moins trois offres doivent être exigées. L’attribution se faisant sur la comparaison de trois devis et le contrat revenant à l’offre respectant le cahier des charges (spécifications techniques, la moins disante (prix le plus bas).

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-       Jusqu’à 152 000 € l’OTAN lance les appels d’offres officiels, dit (Formal Bidding Procurement) dans le cadre duquel cinq fournisseurs potentiels sont exigés.

-       Enfin pour les marchés dont le montant est supérieur à 152 000€ les achats se font dans le cadre d’un appel d’offres International dit (International Compétitive Bidding) passés à travers les délégations Nationales auprès de l’OTAN. L’autorisation de notification est accordée par le contrôleur financier central au SHAP basé à Mons.

-       Le choix de l’offre s’effectue généralement sur l’offre conforme la moins chère (le « moins-disant »), même si le recours à des critères qualificatifs se développe (le mieux-disant »).

La stratégie de vente de l’entreprise

De la nécessité de se faire référencer :

Il est impératif pour les PME Françaises qui souhaitent être informées des interventions d’achats de l’OTAN, d’engager une procédure de référencement préalable. Cette procédure permet d’obtenir un certificat d’éligibilité d’une durée d’un an, qui sera délivré par la France. C’est en quelque sorte le sésame permettant d’accéder au graal de l’achat.

Dans ce cas, les PME devront présenter des aptitudes techniques financières et professionnelles en adéquation avec l’objet de l’appel d’offres. Autrement dit, les autorités compétentes délivreront une sorte de quitus indiquant que si celles- ci devaient passer un marché pour des travaux analogues, elles admettraient la candidature de l’entreprise à l’appel d’offres. Ce certificat d’éligibilité est d’autant plus nécessaire qu’il permet à la PME d’être inscrite sur la liste des fournisseurs des agences d’acquisitions.

Comment procéder ? La PME intéressée doit formuler cette demande auprès de la représentation permanente Française auprès de l’OTAN ou formuler la demande directement auprès de la structure d’achats.

Bien entendu, et afin d’assurer une parfaite égalité de traitement, il existe une procédure de désaccord et de réclamation avant l’attribution du contrat, auprès de l’avocat à la compétition dont le mérite est de gelé ladite attribution pendant un mois et ce afin d’examiner si les raisons de l’éviction sont justifiées.

L’analyse du dossier d’appels d’offres :

Il est impératif pour les PME de s’imprégner du dossier d’appels d’offres et d’apporter le plus grand soin pour y répondre en éludant aucun point par le cahier des charges. Les PME sont invitées à poser d’éventuelles questions nécessaires à la confection de leur offre, sélectionner les projets les plus à même de correspondre à l’objet de leur PME.

Bien évidemment les contrats remportés permettront à ladite PME de consolider une notoriété commerciale auprès de l’OTAN.

Pour en savoir plus :

Agence des acahts de l’OTAN NSPA : http://www.nspa.nato.int/fr/portfolio.htm

Portail des marchés publics de la NSPA : https://eportal.nspa.nato.int/public/eportal.aspx

Représentation française auprès de l’OTAN (REPAN) : http://www.rpfrance-otan.org/